Como eu incentivo o cliente levar mais peças na promoção da minha loja? E como é que eu faço para ter lucro com essa promoção?
Se você quer aprender a fazer promoção da maneira correta para atrair mais clientes aí pra sua loja, fica aqui comigo que eu vou te ensinar cinco segredos incríveis sobre como fazer promoções.
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#Segredo nº1: Selecionar quais produtos farão parte.
Provavelmente você tem muitas peças que estão no estoque, muitas peças que estão guardadas… a minha sugestão aqui é: tente pegar todos esses produtos, coloca tudo isso nas araras, para você conseguir visualizar:
– quais são as peças que estão girando pouco;
– quais são as peças que estão com grades quebradas;
– quais são as peças que não estão performando;
– quais são as peças que você comprou que são tendências extremamente pontuais, por exemplo: short godê, tie-dye, ou seja, são tendências extremamente curtas e que na próxima estação provavelmente a gente não vai usar mais esse produto.
Então coloca tudo isso na sua arara, para você conseguir visualizar qual é o volume de peças que você tem.
Por que? Porque não é para você liquidar produto que tá há pouco tempo dentro da loja, produto que tem a grade cheia, produto como jeans que gira rápido, peças básicas que giram rápido… esse tipo de produto é bate caixa. Esse tipo de produto, se não saiu, provavelmente é porque ele não foi visto. E produto que não é visto não é vendido.
Então pensa aí qual é a posição que você colocou esses produtos aí dentro da sua loja, porque se eles não estão saindo, muito provavelmente é porque a posição que eles estão expostos não está valorizando o giro desses produtos.
Deu para entender muito bem essa questão da liquidação? Vocês só vão liquidar peças de baixo giro, que não estão performando, tendências pontuais e peças com grades quebradas. Só isso.
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Gente, eu sei que a gente tá vivendo uma situação bem delicada por conta da pandemia. E se já faz algum tempo que você vem tentando diferentes estratégias aí para o seu negócio, mas nada dá certo e sempre acaba na liquidação, algo não está funcionando da maneira que deveria.
Se a venda não está acontecendo, algo aí está errado, e tá na hora da gente descobrir o que que é. Então se você quer aprender a corrigir os erros que estão acabando com o visual e com as vendas da sua loja, eu vou dar um curso gratuito.
O curso: Não seja só mais uma lojinha, que vai acontecer em agosto. O link da inscrição tá aqui embaixo, no final do post.
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#Segredo nº2: Definir qual é o tipo de liquidação que você vai fazer.
Para isso, tem que ser feito o passo 1, para você enxergar qual é o cenário da sua loja.
Não é porque a sua vizinha tá fazendo leve 2, pague 3, não é porque o seu colega do outro lado tá fazendo a 50%, que esse seja o melhor cenário para você.
Então você tem que fazer isso: separar os seus produtos e colocar uma margem que fique saudável para o que você tem exposto ali. Porque senão você vai vender super bem na sua liquidação, só que na hora que você puxar o seu faturamento, ele não dá nem para você comprar a próxima coleção. Você comeu a sua margem sem entender o que que era bom para você.
Analisa quais são as peças, olha o markup dessas peças, o preço que você pode dar de desconto para cada uma delas e aí pensa no melhor formato para sua loja.
Então vamos entender algumas das liquidações.
– Liquidação leve 3, pague 2: esse é o tipo de liquidação que você tá dando 33% de desconto em cada peça. Então o seu cliente tem aquela sensação de que está ganhando uma peça, mas na verdade você está diluindo o desconto em todas as peças.
Esse tipo de desconto é perfeito para categoria que está encalhada. Ou seja, é aquele tipo de produto que você comprou errado mesmo, a grade inteira daquele produto basicamente empacou.
– Leve 2, pague 1: você tá dando 50% de desconto. A sua cliente tem aquela sensação de também estar levando uma peça de graça, mas na verdade você tá diluindo.
Então esse desconto é maior do que o desconto leve 3, pague 2. Presta atenção nesses aspectos.
– Colocar a loja toda com 30% de desconto, 40% de desconto, ou peças selecionadas a R$59,90, R$69,90, e por aí vai.
Esse é o tipo de liquidação que funciona muito bem desde que você saiba qual é o máximo que você pode chegar para ter lucro no final da sua liquidação. Se você comprou um produto, por exemplo, por 10 reais, vende ele aí na sua loja por R$23 e aí você entra dando esse tipo de desconto, você pode dar um desconto de, no máximo, algo em torno ali vendendo o produto por R$15, para você ter pelo menos uma margem boa de desconto.
– Desconto progressivo. Ou seja, 20%, 30%, 40% de desconto. Leva uma peça, 20%. Leva 2, 30%. Leva três, é 40%. Essa é uma ótima estratégia, e a gente usa para que para peças que estão muito antigas no nosso estoque. Peças que a gente precisa girar, que a gente já guardou de uma coleção para outra, já faz mais ano que está na loja ninguém quer aquela peça.
Esse é o tipo de peça perfeita para você fazer uma liquidação de 20, 30, 40% de desconto.
Agora, um outro detalhe sobre a liquidação, que é o seguinte: você tem que olhar quanto você tem de produto para liquidar, porque você precisa ter um começo, meio e fim nessa liquidação.
É um evento, a liquidação é uma ação que você vai fazer na sua loja. Só que se você não diz isso para sua cliente, daqui a pouco você faz uma estratégia de promoção, vende tudo em uma semana e a sua cliente estava imaginando que você ia ficar o mês todo liquidando, e aí ela não compra naquela semana porque ela se programou para comprar daqui duas semanas.
E quando ela chega na sua loja, não tem mais liquidação.
Então, por isso que a etapa nº1 é muito importante. Você precisa sentir quantos produtos você tem e quanto você vai vender por dia, por semana, para você imaginar qual é o período que você vai fazer a sua liquidação.
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#Segredo nº3: a divulgação dessa ação.
Trace estratégias de divulgação e defina um prazo de duração pra sua promoção.
Então, de novo, quanto tempo vai durar a sua promoção? Vai durar só o final de semana? Vai durar uma semana? O mês todo? Você precisa olhar para o seu estoque aí para definir isso, porque porque daqui a pouco se você tem pouca peça, você pode criar um grupo VIP do WhatsApp e direcionar seus clientes do Instagram para esse WhatsApp. Você pode mandar um catálogo direto para suas clientes mais fiéis.
Então você precisa definir tudo isso, para ver qual é o tipo de situação que você vai criar para divulgar essa sua liquidação.
Algo que tem funcionado muito bem durante esses tempos de pandemia e que com certeza vai continuar funcionando pós pandemia também, é a questão da liveshop. Ou seja, fazer uma live da sua promoção. Por isso é importante você saber quantas peças tem disponíveis, para você ver quanto vai durar. Daqui a pouco você faz um dia de liveshop e acaba com todas as suas peças da liquidação.
Mas para isso, você precisa informar o seu cliente, para criar uma sensação de urgência. Porque se a gente imagina que o produto vai ficar disponível na loja por um mês, a gente vai prolongando aquela ida à loja.
A sua cliente, no caso, vai prolongando a ida à loja e quando vê, não vai. Você não vendeu e o negócio empacou porque você colocou um prazo muito longo.
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#Segredo nº4: comunicar isso através da sua vitrine.
O quarto segredinho sobre como fazer uma liquidação é: decorar a sua vitrine.
Mas não é decorar igual todo mundo tá fazendo, porque senão você vai ser só mais uma lojinha durante a promoção. E aí o seu cliente não vai ver valor na sua liquidação, porque ele vai imaginar que você tá fazendo o que tá todo mundo fazendo.
O que, na maioria das vezes, é uma enganação. O consumidor brasileiro já tá ligado que promoção não é tão atrativo quanto deveria ser. Muitas pessoas colocam um adesivo gigantesco na vitrine com “50% de desconto”, e a pessoa entra lá na loja e é uma arara pequena que tem cinquenta por cento de desconto.
E isso é batata para acabar com o desejo do cliente, pra fazer o cliente sair da loja frustrado.
E cliente que sai da loja frustrado não volta.
Então é muito importante a gente divulgar, de maneira correta, a nossa liquidação. Tem um vídeo no meu canal do YouTube falando sobre o que não fazer na hora de optar pelos adesivos para decorar sua vitrine.
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#Segredo nº5: organizar a loja
Então a gente já pensou em tudo. A gente já sabe quais são os produtos que a gente vai liquidar, qual é o tipo de promoção, a duração, como a gente vai divulgar isso, a gente já pensou na vitrine…
Agora a gente precisa organizar a loja para que o cliente consiga encontrar os produtos com facilidade e comprar por impulso. Porque a liquidação é sobre isso, é sobre ou comprar na dúvida ou por impulso.
Então a gente precisa organizar na loja de uma maneira que incentive esses dois cenários aí na cabeça do cliente.
Se você tem uma loja pequena e você não vai fazer liquidação em tudo, a minha sugestão é: faça a decoração da vitrine com a liquidação, e na esquerda da sua loja, deixe a sua parede de liquidação. Do outro lado da loja, opte por deixar a sua coleção nova.
E aí vem algo muito importante da questão de liquidação x coleção nova, que é a forma como a gente apresenta o produto.
Eu sei que no dia a dia é muito mais fácil organizar as peças por categoria. Só que esse é exclusivamente o caso em que a gente organiza os produtos durante a liquidação.
Ou seja, organizar por categoria é o tipo de técnica de visual merchandising que a gente usa para expor os produtos durante uma liquidação.
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#Dica Extra: para te ajudar a vender aquela peça que não saiu por nada, que ninguém quer, a minha sugestão aqui é: monte looks com essas peças. Na sua liquidação, faz uma exposição frontal num cabide com look.
Outra coisa que você pode fazer é montar os looks no Instagram e já deixar o preço fechado.
Por exemplo: montar um look bem bonito, com uma calça que está na liquidação, cinto, uma blusa e por aí vai, e coloca o preço fechado do look completo. Então coloca aí look por R$160, R$180.
Você vai resolver o problema de pensar para a cliente. Ela vai olhar o todo e vai falar: “caraca, olha o tanto de coisa por só r$ 180”.
E de novo, reforçando: vale a pena lembrar que você não precisa fazer liquidação só porque tá todo mundo fazendo liquidação.
A Fernanda, da Pimenta Rosa, por exemplo, é uma aluna minha da Escola de VM e ela já está há quase 1 ano sem fazer liquidação.
Então vale muito a pena você analisar se liquidação é para sua loja. Se não for, não tem problema nenhum. Não é porque todo mundo tá fazendo que você precisa fazer também.
Eu espero que vocês tenham gostado dos cinco segredinhos aqui para a gente fazer uma liquidação de arrasar!
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