Por acaso, vocês sabem qual é o vídeo mais bombado no meu canal? É um vídeo que chama “os 3 erros comuns ao abrir uma loja”, e eu tava pensando que essa lista é muito maior do que 3 erros. E é por isso que eu acabei de listar 10 erros comuns ao abrir uma loja.
Se você quer aprender a fugir desses erros, eu vou te ensinar tudo isso no post de hoje.
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#1. Não conhecer a persona
O que eu mais vejo, em relação aos meus alunos, é não conhecer a persona. Ou seja, é abrir uma loja e acreditar que você está vendendo pra todo mundo.
É não ter uma estratégia para atrair o cliente certo.
A persona é uma estratégia dentro do marketing, justamente pra gente atrair aquele cliente ideal.
Não adianta abrir uma loja e achar que só porque você está em um ponto bacana, as pessoas simplesmente vão entrar no seu espaço.
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#2. Ter o visual de só mais uma lojinha
Não tem uma estratégia pautada. E por que isso acontece? Às vezes a pessoa tem uma loja bonita, mas mesmo assim não vende, não conecta, as pessoas dizem que o produto ali é caro. Sabe porquê? Porque essa identidade de loja não foi pensada pra se conectar com o item 1, que é a persona.
E aí, o que acontece? É uma marca que não tem uma essência, não tem um DNA. Então, isso é muito importante.
Parte de deixar de ser uma lojinha é entender qual é o problema que a sua loja resolve, pra você criar uma identidade impactante que vai se conectar com o estilo de vida daquela pessoa, que vai falar de uma maneira muito clara, passar uma mensagem direta pra atrair aquele cliente certo.
Então, o item 2 é não ter um visual impactante que se conecte com o estilo de vida da persona.
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#3. Não entender que existem diferentes estratégias pra trabalhar o layout de loja
Ou seja, criar pontos quentes, criar pontos frios… E aí o que acontece? Muitas vezes, as pessoas percebem que em um determinado momento ali da loja, o cliente simplesmente perde o interesse.
E aí os lojistas ficam pensando: por que chega naquele ponto e a pessoa fala que não quer mais, que veio só dar uma olhadinha, que ela volta outra hora? E nunca mais volta na minha loja.
Então, pessoal, o vm é uma ferramenta pra gente deixar cada passo do cliente envolvente dentro do ambiente de loja.
O item 3 é não ter uma estratégia na hora de setorizar a loja e os produtos, pra tornar esse projeto de compra algo envolvente, que faça com que o cliente fique mais tempo dentro da loja. Porque cliente mais tempo dentro da loja significa mais vendas.
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#4. Não trabalhar a sensorialidade do ambiente
Muitas pessoas ficam se perguntando o que é uma experiência de compra. Basicamente, uma experiência de compra é criar uma memória positiva na cabeça da sua cliente. É associar a sua marca com coisas boas.
Tudo que a sua cliente toca, ouve, tudo que ela sente na sua loja como um todo, é uma experiência que ela está vivendo, é uma lembrança que está sendo criada na memória dela.
Se essa lembrança vai ser positiva ou negativa, depende de todos os itens que a gente já falou ali. Então, explorar a sensorialidade do ambiente são estratégias pra loja se conectar com o estilo de vida do cliente.
Um erro muito comum é não ter esse aspecto sensorial. E aí, mais um detalhe nessa questão da experiência: quando a gente vai em um lugar que a gente gosta, a gente tem grandes chances de voltar naquele lugar. Então, trabalhar a sensorialidade é algo muito importante pra fidelizar o cliente nessa experiência de compra.
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#5. Não dominar técnicas pra compor cenários atrativos e envolventes dentro do ambiente de loja
Não saber como compor a vitrine, cenários dentro da loja, ou até mesmo organizar as prateleiras em cima das araras.
É importante ter técnica pra agrupar todos os produtos. Então, não entender essas técnicas é porreta pra que o cliente simplesmente passe batido pelos seus produtos, pela sua vitrine, pelo interior da sua loja como um todo.
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#6. Exposição dos produtos
Quando a gente compra um produto e expõe ele na arara, a gente tem basicamente duas alternativas: a primeira é expor o produto na arara e ele morrer ali, ou, a segunda alternativa é: você dar vida pra esse produto. Ensinar o cliente a comprar, a combinar, e criar uma exposição que torna o seu produto impossível de ser ignorado.
E aí, é que entram muitos outros fatores, porque o visual merchandising é, literalmente, o processo. Pra amarrar desde a compra da sua mercadoria, alinhado com a sua persona, até a exposição desse produto na sua arara.
Se você comprar de maneira aleatória, se você não souber pra quem você está comprando e pra quem você está vendendo, você vai bater muito a cabeça tentando ter uma exposição atrativa, apelativa, e você nunca vai conseguir.
Então, o 6º erro muito comum é não entender esse processo do visual merchandising e não dominar as técnicas dele.
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#7. Não treinar a equipe
Gente, não existe isso de você ter uma loja que performe muito bem, se você não tem o hábito de treinar na sua equipe, de investir na sua equipe. Trazer cursos novos, criar uma cultura, um ambiente que seja a sua marca.
Eu sei o que é a rotatividade do varejo, e eu sei o que é contratar e é muito oneroso demitir um funcionário. Por isso, pessoal, um erro muito comum, principalmente ao abrir, é não treinar a equipe, o funcionário, pra ter uma excelência operacional, como um todo.
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#8. Não saber mensurar os resultados
Eu vou colar aqui pra você fixar o que eu vou falar pra você, porque você sabe que você não tem o costume de bater planilha, de analisar tudo o que tá acontecendo aí na sua loja. Os meus alunos tem muito essa dificuldade.
Primeiro, não usa o sistema de gestão de loja, inclusive, pra quem não usa, tem um parceiro, que é a Phibo, que é um sistema exclusivo de gestão de estoque, de produtos, de vendas, que é interligado com outros canais, que é um sistema totalmente voltado para o mercado da moda.
Esse erro é muito comum, de não ter o costume de analisar os relatórios, então o que acontece? Deixa tudo num caderninho, numa planilhazinha. E aí, você perde essas informações, e ao longo de um ano, você não tem quais foram os produtos que perfomaram bem, quanto tempo aquele produto tá ali, qual é a grade que mais vende, o tamanho que mais vende, o que o seu cliente gosta e o que ele não gosta…
Uma empresa de sucesso tem resultados, números na ponta da língua. Então, eu preciso que vocês mudem a cultura e comecem a analisar os resultados de vocês como um todo.
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#9. Não criar campanhas de vendas
Achar que só porque você abriu uma loja, as pessoas vão entrar e vão comprar, e você vai vender horrores todos os meses. E aí acontece o seguinte: isso não acontece, na verdade.
Campanha é criar uma estratégia pra vender pontualmente um produto, uma seleção de produtos, em uma determinada data. Então, a gente tem aí, mais ou menos, umas 10 datas tradicionais dentro do nosso calendário: dia das mães, dos namorados, natal, ano novo, que são datas comerciais, são campanhas.
Mas, além dessas campanhas, a gente precisa ter muitas outras estratégias pra vender o ano todo. Um erro muito comum é que vocês não tem esse planejamento, não sabem como criar essas campanhas e, consequentemente, não sabem como impulsionar a venda de produtos que estão parados na loja, como também comprar novos produtos pra ter uma ação em um determinado período.
Esse é um erro muito comum, e os meus alunos aprendem a criar campanhas dentro da Escola de VM. Muitos ali entram sem ter essa estratégia, e a partir do momento em que começam a criar campanha, começam a girar estoque, a vender mais…
Então, prestem atenção: é muito importante ter campanha pra saber como vender, o que vender, e criar desejo no seu cliente quando, muitas vezes, ele não está nem pensando em comprar aquela t-shirt, por exemplo.
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#10. Não estudar
A maioria dos lojistas entram em um círculo repetitivo, desesperador, porque é uma rotina difícil e, muitas vezes, frustrante por conta dos resultados e da falta de estratégias e de planejamento, no geral.
Então, eu preciso que vocês entendam que: tem que estudar. Sentar a bundinha e estudar, e repetir. Estudar e repetir. Você, com certeza, não aprendeu a dirigir o seu carro da noite pro dia. E, consequentemente, você também não aprendeu a ler e a escrever em um dia só. Então, por que diacho você acha que em um vídeo de 15 minutos vai revolucionar o seu espaço?
É estudar e repetir. Compre livros, compre cursos, tire dúvidas, faça parte de uma mentoria, olhe vídeos no youtube, olhe artigos no google, realmente crie esse hábito de estudar, isso é muito importante.
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E agora, eu vou falar sobre um 11º erro, que é: não vender online. Na verdade, é ter um instagram e achar que ele, por si só, já vai vender. É não ter uma estratégia pro pobrezinho do seu instagram.
A sua loja física é um canal de venda, o seu instagram é um outro canal de venda. Você tem que ter estratégia para os dois, e essas estratégias precisam estar conectadas, pra você levar o cliente do virtual para o físico, e o cliente do físico para o virtual.
E aí, não basta só postar fotos no instagram, tem que ter muito mais do que fotos de qualidade no seu perfil. E eu tenho um baita de um parceiro, que é o Bagy, onde você pode ativar a sacolinha do seu instagram de maneira muito fácil, simples e rápida.
É muito importante, hoje em dia, a gente ter presença online, com estratégia. Ser encontrado no google, ter uma loja que passe confiança, que passe credibilidade para o cliente de vocês.
Então, acabei de colocar aqui o 11º erro, de bônus.
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Dá uma pensada aí, vê quais desses itens você tem no seu espaço, e quais você não tem, porque aquilo que você não tem é uma oportunidade de melhoria. É uma oportunidade pra você ajustar o seu processo e começar a vender melhor.
Listei aqui 11 itens. Quantos itens você tem na sua loja? Se de 11, você tem 10, show, você deve estar rachando de vender. Se de 11, você tem 2, não tem problema, tem 9 itens pra você estudar, colocar a mão na massa e colocar o seu negócio pra rodar.
Abraços,
Vivi Giron.
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